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AFPITrajectoire Industrie

   Défendre son prix et ses marges

Objectifs

  • Comprendre l’enjeu stratégique que représentent la bonne connaissance de son entreprise et la maîtrise du produit à commercialiser.
  • Acquérir une méthode de préparation à l’entretien de négociation : acteurs, scénarios, consignes internes, limites.
  • Découvrir son propre profil de négociateur et adopter un style en fonction du contexte de la négociation. Transmettre au client une image en cohérence avec celle de l’entreprise.
  • Connaître tous les éléments constitutifs du prix pour en expliquer sa pleine justification.
  • Apprendre à anticiper les situations en négociation en préparant des scénarios de vente, déjouer les pièges et les techniques de l’acheteur professionnel.
  • Réagir aux attaques sur le prix et limiter le coût des concessions. Piloter la conclusion de la négociation.

Durée

  • 2 jours

Programme de la formation

Construire l’argumentaire en s’appuyant sur les domaines d’expertise de l’entreprise, la connaissance des métiers et la maîtrise du produit sous tous ses aspects : fabrication, technique, utilisation, logistique, prix, conditionnement, services associés…

 

Appréhender les habitudes d’achat du prospect, la concurrence et ses points forts.

 

Préparer les scénarios de vente intégrant l’objectif visé, les consignes internes et les limites à ne pas franchir en stratégie de repli.

 

Reconnaître la personnalité de son interlocuteur et emprunter le style de négociation le plus efficace.

 

Utiliser les ressources de son argumentaire face à une demande de concession sur le prix.

 

Maîtriser toutes les contreparties possibles à une baisse de prix et hiérarchiser les incidences : exclusivité, volume, règlement, SAV, garantie, consommables, RFA…

 

Vendre au prix le plus haut dans les limites crédibles et celles du marché pour s’aménager un espace de négociation.

 

Apprendre à discerner la demande apparente de la demande réelle.

 

Concéder une baisse de prix sur la base des scénarios de repli en négociant des contreparties.

 

Identifier les pièges des acheteurs professionnels pour anticiper leurs réponses : la décision dans l’urgence, la menace à l’interruption des affaires ou à la concurrence, la demande d’un ultime avantage, les jeux à 2 acheteurs, « à prendre ou à laisser ».

 

Savoir synthétiser l’offre, dresser la liste des avantages obtenus et soumettre la question d’engagement conditionnel.

 

Prendre l’initiative de la conclusion.

 

Donner à l’acheteur le sentiment d’avoir bien négocié.

 

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