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AFPITrajectoire Industrie

   Maîtriser un entretien de vente

Objectifs

  • Construire un argumentaire leur permettant de mener à bien une phase de découverte, une présentation optimisée de leur entreprise et une proposition commerciale argumentée
  • Mener à bien une négociation commerciale dans un esprit gagnant-gagnant
  • Adopter un discours dynamique et structurée
  • Déceler des besoins complémentaires ou des attentes cachées chez le client
  • Adopter des outils et des techniques de suivi adaptés aux objectifs fixés.

Durée

  • 3 jours

Programme de la formation

1 - Schéma de la Communication Commerciale :
La relativité du point de vue 

  • Le langage, ce que disent les mots et comment chacun les comprend,
  • L’écoute et l’interprétation,
  • La première impression : règle des quatre 20 premiers,
  • Le langage physique : gestuel, tenue vestimentaire, attitude, présentation
    et manière d’être,
  • Identification et repérage : les modes de perception.

 

Construire un objectif : quel est précisément mon but ?
Qu’est-ce que vendre ?
Qu’est-ce que négocier ?

 

2 - Présentation des 8 phases de la Négociation :

  • La Mise en Situation : Le négociateur instaure un climat de confiance : c’est un positionnement
  • L’Identification : le négociateur découvre les attentes, les motivations et les insatisfactions de son interlocuteur
  • Le Diagnostic : résumé ou synthèse des informations récoltées
  • La Proposition : le négociateur se fait conseiller, il suggère une solution
  • L’Argumentation : le négociateur s’attache à démontrer que cette solution est adaptée aux attentes de l’interlocuteur
  • La Valorisation : le négociateur valide son offre en intégrant les paramètres financiers et les délais de réalisations
  • La Conclusion : le négociateur engage son client et s’engage sur un accord réciproque.
  • La Consolidation : le négociateur conforte, s’attache à confirmer ses engagements pour laisser une image positive et professionnelle au moment de la prise de congés.

 

4 - Les documents support ou les outils d’aides à la vente : (nature et intérêts)

 

5 - La table de réponses aux objections et questions : 

  • Les objections prétextes, comment obtenir l’intérêt du client ?
  • Les objections réelles, comment rassurer le client sans rentrer dans un rapport de force ?

 

Recherche collective des questions et des objections les plus souvent rencontrées, à quel moment les rencontre-t-on ? Comment peut-on les interpréter et y répondre ? Comment peut-on gérer l’Agressivité au téléphone et en face à face pour rester dans la Logique Gagnant – Gagnant et garder la confiance de ses clients, même en cas de situations difficiles.

 

Chaque stagiaire s’engage sur la mise au propre de ses argumentaires de vente ainsi qu’à leur mise en application progressive.

 

Echanges sur les remarques, constats, ou difficultés rencontrées dans la mise en œuvre et l’application des argumentaires.

 

Entraînement des stagiaires grâce à des simulations d’entretiens.

 

6 - La Relance après Devis : 

  • A quel moment doit-on relancer et pourquoi ?
  • Comment aborder cet entretien : construction d’une trame.

 

7- L’Auto-évaluation et la Remise en cause :


Chaque entretien est unique et riche d'enseignements.
Comment s’auto-débriefer et profiter de sa propre expérience ?

 

Proposition d’une grille d’auto-évaluation de la démarche réalisée.

 

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