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AFPI Centre Val de Loire / Trajectoire Industrie

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AFPITrajectoire Industrie

   Prospecter efficacement

Objectifs

  • Gérer et tenir un fichier de clients en utilisant les outils de suivi appropriés,
  • Rechercher de nouveaux clients en utilisant les différents modes de prospection,
  • Organiser et optimiser les contacts réalisés au cours de manifestations,
  • Prendre des rendez-vous par téléphone,
  • Calculer et optimiser leurs résultats.
     

Durée

  • 2 jours

Programme de la formation

1. La Communication : 

  • Principes et étapes, spécificité du fonctionnement de la communication orale, écrite, en face à face et au téléphone.
  • L’évolution du marché de l’offre et de la demande.
  • Les outils de prospection.
  • Les attentes et les motivations d’achat.

 

Découverte de son propre mode d’expression à travers la relativité du point de vue :

  • l’écoute
  • le choix des mots
  • la mémoire.


 

2. Les Règles d’Or du Langage Commercial Efficace :

  • le choix des mots
  • le temps des verbes
  • le langage positif
  • les propositions
  • l’alternative positive
  • l’articulation et le sourire

 

Connaître son interlocuteur et ses attentes : 

  • les questions de découverte,
  • l’écoute active.

 

Connaître les comportements et les motivations d’achat de ses clients : le SONCAS

 

L’émission d’appels ou la prospection téléphonique : 

  • la prise de rendez-vous auprès de prospects ou de clients
  • la création de trafic
  • la relance après devis.

 

3. Les outils :

Le guide d’entretien construit selon le schéma de communication AIDA :

  • A accroche
  • I intérêt
  • D désir
  • A accord

 

La TROQ ou table de réponses aux objections et aux questions :

  • Les objections prétextes
  • Les objections réelles

Seront abordées également dans cette partie, la gestion du fichier, les techniques pour passer les barrages secrétaires, l’organisation des temps d’appels et la collecte des résultats obtenus.

 

Création complète d’outils de vente par téléphone en fonction des besoins et des attentes des participants, ce travail peut également se faire en petits groupes selon la diversité et le nombre de participants.

 

Des simulations enregistrées permettront de valider la faisabilité et la cohérence des outils.

 

Entraînement sur les outils d’appels complets
Mise en place des cahiers de bord et des fiches contacts.
Calcul et analyse des résultats : comment doit-on les calculer et les interpréter ?

 

Les autres outils de la Prospection Commerciale : 

  • Participer à un salon ou à une foire,
  • Etablir un mailing efficace et vendeur,
  • La mise en œuvre d’événementiels, 
  • La communication par :                                                                                                    
                                                 - Les messages publicitaires
                                                 - Le télémarketing
                                                 - Les call-center.

 

A quel moment, auprès de quelle cible, et quels résultats en attendre ?

 

Pour chacune de ces méthodes :

  • Construction d’une présentation,
  • Analyse des résultats connus, de l’intérêt et de la rentabilité : rapport coûts résultats.

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