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   Rédaction de l'offre et chiffrage

Objectifs

  • Acquérir une méthode de préparation en mobilisant l’ensemble des ressources disponibles dans l’entreprise.
  • Savoir rédiger une offre « vendeuse » et accrocher l’attention.
  • Connaître les conditions générales de vente et les mentions légales à porter au contrat. Identifier les clauses spécifiques à activer pour garder la maîtrise de ses coûts.
  • Intégrer les incidences des engagements contractuels et des stratégies de repli sur la rentabilité du compte client.
  • Mettre en place un tableau de bord des affaires et une procédure de relance.
  • Maîtriser les limites économiques de l’offre par une maîtrise des seuils de rentabilité

Durée

  • 2 jours

Programme de la formation

  • Mobiliser les personnes ressources pour obtenir les éléments constitutifs de l’offre : technique, marketing, financier…
  • Mobiliser les ressources documentaires de l’entreprise : plaquettes, documentation technique, documents comptables, coûts…
  • Maîtriser les techniques de rédaction et de présentation de l’offre : personnaliser l’offre, susciter la confiance, convaincre par l'écrit.
  • Appréhender les supports constitutifs de l’offre : proposition commerciale, volet technique, documentation, coûts et conditions, courrier d’accompagnement.
  • Lister les éléments constitutifs :
                                      - des conditions commerciales,
                                      - des conditions générales de vente,
                                      - des clauses à caractère légal,
     et prendre conscience de l’étendue de l’engagement contractuel.
  • Prévenir les objections et les demandes différées en activant les clauses : modalités, délais, validité, livraison, règlement…
  • Anticiper et hiérarchiser l’incidence des engagements et des concessions possibles en négociation sur la marge totale de l’opération.
  • Construire un tableau de bord permettant de matérialiser les contacts en cours, d’assurer les relances, de suivre la rentabilité et de connaître le taux de transformation en temps réel.
  • Calculer le seuil de rentabilité à partir duquel l’opération devient rentable. Mesurer les recettes et les coûts marginaux dégagés.
  • Mesurer l’incidence des concessions sur la marge sur coût variable du produit.
  • Maîtriser les limites économiques de la négociation
  • Prendre conscience de l’incidence des décisions commerciales sur la gestion de l’entreprise. Anticiper les « dérapages » liés au seul objectif de conclure l’affaire.
  • Apprendre à accorder un avantage en faisant accepter une contrepartie destinée à rétablir l’équilibre.

 

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